Propuesta de negocio: aprenda a prepararla de la manera correcta
La propuesta comercial es uno de los momentos cruciales en cualquier negociación. Al fin y al cabo, formalizas las condiciones para contratar tu servicio. Por tanto, es algo que requiere una atención muy alta por parte de las empresas. Sin embargo, muchos de ellos tienen dudas sobre cómo preparar las propuestas de manera ideal.
Supongamos que ya has realizado el trabajo principal de calificar a tu cliente potencial. En otras palabras, ya sabes que este es el cliente adecuado para ti y que necesitas hacer una propuesta comercial que ellos acepten.
Definir la propuesta comercial es bastante sencillo. Básicamente, es el documento que formaliza los servicios que se prestarán al cliente, además de las condiciones de contratación, como el pago, los plazos, las visitas, el mantenimiento y cualquier otra que pueda resultar apropiada.
Esta definición ya deja claro que una buena propuesta debe, como mínimo, contener toda esta información de forma muy clara. Con esto en la mano, el comprador puede evaluar de manera más racional si cerrará la compra o no.
Como túm¿La propuesta resuelve el problema del cliente?
Un dato importante es cómo la propuesta comercial resuelve el problema del cliente. Por ejemplo, si necesita la instalación de ciertos equipos, su propuesta puede incluir el tiempo que tarda en realizarse esta actividad, las características de las nuevas máquinas y lo que pueden aumentar la productividad del cliente.
Lo importante es dejar claro en la propuesta comercial que el cliente fue escuchado durante toda la negociación. En este proceso, si el equipo hizo bien su trabajo, el comprador dejó muy claro lo que necesitaba. La propuesta es una oportunidad para dejar esto claro, aclarando que el cliente ha sido escuchado y que estás preparado para atenderlo.
¿Cómo presentar la propuesta comercial?
A la hora de presentar la propuesta comercial, es necesario preocuparse por tres puntos clave.
El primero es el diseño. A pesar de ser una de las mayores preocupaciones, su peso no es tan grande como podría pensarse. Por supuesto, es genial tener un diseño excelente, ya que ayuda a que la información sea más fácil de absorber. Pero de los tres puntos clave, es el menos importante.
El contenido, por otro lado, es fundamental. Su presentación debe tener toda la información que el cliente necesita para tomar una decisión bien informada. Como se indicó anteriormente, incluya toda la información básica en la presentación para que sea fácil y rápida de asimilar. Es importante combinarlo con el punto anterior y utilizar el recurso visual para transmitir la información. Y no olvides tener información para gestionar todas tus objeciones.
Por último, es necesario prestar atención al tiempo. Una presentación demasiado larga puede tener un efecto negativo. El tiempo del cliente es valioso y debe centrarse únicamente en la información que no puede faltar.
¿Cómo cerrar negocios?
Tras la presentación de la propuesta comercial, hay un concepto crucial para cerrar la venta, que es el seguimiento. Algunas empresas no quieren parecer demasiado «aburridas» y molestar al cliente. Pero es interesante dar el siguiente paso.
Después de la presentación, fije algunas fechas. El cliente apenas lo acepta a tiempo, así que fije una fecha límite. Si no responde para entonces, es interesante ponerse en contacto contigo para ayudarte a decidir a tu favor.
¿Qué te han parecido estos consejos? Si te ha parecido interesante, echa un vistazo a nuestro blog y descubre aún más contenido sobre gestión empresarial.
