10 Dicas fundamentais para acelerar o fechamento de vendas
Otimizar o fechamento de vendas é girar uma engrenagem que vai resultar em muitos benefícios não só à empresa, como a toda a sociedade. Estratégias eficientes de venda são importantes para qualquer negócio, afinal, sem conversão não há receita, e sem faturamento é quase impossível que um negócio possa se desenvolver. Logo, sem o crescimento não há que se falar em possibilidades de prospecção de clientes.Mais se parece com um ciclo, em que a próxima fase negocial depende majoritariamente da anterior, não é? Um bom gestor entende essa realidade, e por isso busca melhorar a desenvoltura empresarial pautado nas automação e demais novas tecnologias.
Neste artigo você vai conhecer algumas técnicas como gatilhos mentais juntamente com boas práticas de mercado e relacionamento com o consumidor que vão ajudá-lo a obter melhores resultados em seu fechamento de vendas.A princípio, vamos aos argumentos que apelam aos nossos instintos sociais e que fazem do ato de comprar um verdadeiro estado de bem-estar.
Antes de tudo: o que é o processo de fechamento de vendas?
Quando se diz que é preciso "começar do começo" há quem ache redundante, mas a realidade é que o alicerce de todo aprendizado se pauta nos primeiros contatos com a matéria. Por isso, para que o fechamento de vendas seja eficiente, é preciso entender o que ele é e como funciona.De forma simples, o fechamento trata-se de uma das etapas do processo de vendas, ou seja, os momentos decisivos nos quais a empresa, por meio do gestor e do vendedor, trabalha a persuasão e apresenta ao consumidor o produto que ele precisa adquirir (mesmo que, de fato, ele não precise).A conclusão desse processo de vendas abarca três etapas co-dependentes, focadas no consumidor:
- descoberta do produto ou serviço;
- consideração sobre a compra;
- decisão de comprar;
Gatilho mental: formas de acelerar a conclusão do processo comercial
Os gatilhos mentais são, primeiramente, técnicas que agem sobre o psicológico das pessoas, principalmente na hora que elas escolhem qual produto ou serviço vão consumir. São importantes ferramentas de marketing que auxiliam – e muito – todo o processo de venda, e inclusive sua conclusão satisfatória. Logo, eles influenciam e impulsionam o cliente a tomar uma decisão favorável para a aquisição de um produto.Embora o consumidor compre para satisfazer uma necessidade, ele precisa acreditar que está fazendo o melhor negócio possível. Ele quer, portanto, comprar o melhor produto, na hora certa e com a pessoa certa.O gestor e vendedor interessado necessita de conhecimento, mesmo que mínimo (inicialmente falando, ok?) nas inúmeras possibilidades que o marketing digital pode proporcionar a este indivíduo que busca a satisfação por meio de serviços e produtos.Logo, os gatilhos mentais influenciam a emoção e a percepção social de cada indivíduo. Entretanto, não podem ser confundidos com manipulação. Ninguém gosta de se sentir manipulado, mas todos gostam de ser encantados por meio de argumentos que o atraiam e combatam, assim, as possíveis objeções que ele possa ter.
1. Gatilho mental da escassez
Primeiramente, vamos falar do gatilho mental da escassez. Ele ocorre, a princípio, quando se coloca que o produto ou oportunidade oferecida está prestes a se esgotar. Assim, se o cliente não se decidir rapidamente ele perderá a chance ofertada. Isso faz com que o senso de urgência o impulsione a fechar negócio.É preciso, contudo, muita cautela ao se utilizar desse gatilho. Se ainda há muitos produtos no estoque ou se a técnica for repetida muitas vezes, isso pode igualmente gerar falta de credibilidade e aversão ao vendedor e à marca. Afinal ninguém gosta de ser enganado.
2. Gatilho mental da autoestima
Mais do que um gatilho mental, a técnica de estimular a autoestima de alguém é, de antemão, um verdadeiro ato de amor ao próximo. Principalmente se a ação de comprar for acompanhada de um argumento que leve o consumidor a se considerar merecedor desse produto ou serviço. Isto vai, portanto, acelerar o fechamento das vendas.
3. Gatilho mental da autoridade
Este é, enfim, um dos mais poderosos gatilhos mentais que existem. Desde cedo as pessoas são ensinadas a respeitar uma autoridade, e muito embora esse primeiro contato venha da relação com pai e mãe, esse primeiro respeito pelo poder, outros podem, igualmente, deter uma presença de autoridade.E quanto maior for a autoridade, mais respeitada e conceituada será a pessoa. Assim, se sua marca for considerada uma referência em seu nicho de mercado, mais você vai acelerar o fechamento de vendas. Trabalhe para isso!
4. Gatilho mental da prova social
O ser humano tem uma necessidade de se sentir como membro integrante de um grupo social. A vivência do ser humano é conjunta desde o primórdio dos tempos. Assim, se um produto faz sucesso entre seus pares, sem dúvida será cobiçado pelas pessoas que não o têm.Um exemplo simples de prova social é visualizar dois restaurantes. O primeiro, com uma grande fila. O segundo sem ninguém dentro. Mesmo que demorem mais para entrar, todavia, as pessoas preferem o estabelecimento com fila. Isto decorre, principalmente, da prova social.
5. Gatilho mental da razão
Esse gatilho mental funciona, basicamente, quando o marketing ou o vendedor apela para argumentos racionais para fazer a venda.Um exemplo seria de que produto ou serviço a ser adquirido vai resolver algo para o consumidor. Isso acontece porque o cérebro do cliente busca um motivo baseado na razão para comprar, e se aquilo lhe será útil, ele quer.
Você já ouviu falar na jornada do consumidor?
Até agora falamos de formas de persuadir o cliente, mas você já pensou sobre a jornada do consumidor? A Clicksign já disponibilizou um conteúdo bastante completo sobre todo esse processo, mas de toda forma vale citar novamente: nada mais é do que a história do seu consumidor com sua marca, produto ou serviço.O marketing envolvido no estudo e aperfeiçoamento da jornada do consumidor visa produzir uma narrativa na qual o cliente esteja envolvido, e para tanto é imprescindível entendê-lo: suas necessidades, dores, dúvidas e alegrias importam. Por meio das informações, estratégias de venda podem e serão otimizados.Para além disso, esta jornada não se encerra com a venda. A experiência do cliente tem de ser prazerosa também no pós-venda. Sabe aqueles gatilhos da autoridade e da prova social? Aqui eles podem ser enriquecidos!
6. Melhore a prospecção para acelerar o fechamento de vendas
Entenda: de nada adianta utilizar de gatilhos mentais a esmo se você e seu time de vendas está prospectando um público-alvo que não tem o mínimo de interesse em seu produto.Para acertar e acelerar o fechamento de vendas é importante saber, primeiramente, qual é o seu perfil de cliente em potencial. Não desperdice, antecipadamente, munição atirando para todos os lados. Estude seu mercado e seus consumidores. Comece com quem, de fato, quer sua solução, e depois faça com que mais pessoas passem a desejá-la.O tempo perdido nunca volta, mas o tempo investido de forma inteligente em boas estratégias retorna na receita. Acredite!
7. Personalize ao máximo sua comunicação com o consumidor
Embora o seu cliente tenha um perfil consolidado, isso não o iguala àqueles que tenham o mesmo perfil. Portanto, trate cada cliente como se fosse o único. Isso não o impede, entretanto, de usar roteiros para fazer contatos. Pode-se usá-los. Contudo, é importante que seu cliente não ache que está conversando com um robô que faz as mesmas perguntas para todos.Invista em ferramentas de automação de processos que se aliem aos vendedores e aumentem a produtividade, como as tarefas operacionais. No fundo, o que todo consumidor quer é ser tratado como se fosse um rei, com suas necessidades e desejos atendidos, e o fato de tecnologia de pontar ser a ele disponibilizada também irá criar uma boa imagem.
8. Tenha seu cliente como um amigo e acelere o fechamento de suas vendas
Como dito anteriormente, todo cliente deseja e requer uma atenção especial. Por isso, demonstre interesse, saiba antecipadamente qual o seu momento e qual a necessidade que ele tem. Comprometa-se, como um amigo, a fazer seu produto colaborar com a melhora dos resultados dele, afinal você não é como os outros vendedores que querem apenas empurrar seus produtos. Este é o seu diferencial.E nós entendemos, você não conseguirá falar pessoalmente com cada consumidor, ainda mais se a empresa em que atua está bem difundida no mercado. Mas invista, por exemplo, em e-mail marketing, personalizando o nome de cada cliente. Manter-se presente ajuda.
9. Os clientes dos clientes
Uma das formas mais básicas de acelerar o fechamento de vendas é chegar no cliente sendo indicado por outra pessoa que já consumiu o seu trabalho. Prova social, lembra? Afinal, isto lhe confere também autoridade, já que outra empresa utilizou dos seus serviços e, decerto, gostou muito.Trabalhe bem para trabalhar sempre!
10. Acelere o fechamento do negócio
Ok, você já selecionou seu cliente, o personalizou, tratou-o como amigo e até foi indicado. Sinto lhe informar de que de nada adianta tudo isso, entretanto, se na hora de formalizar a venda, a burocracia emperrar a assinatura do contrato.Quanto mais burocrático for o processo contratual, maiores são as chances do consumidor criar objeções, impedindo assim a sua venda. Invista nos mecanismos de autenticação digital e assinatura eletrônica de contratos, por exemplo, e tenha negócios concluídos em minutos, de qualquer lugar.
O Clicksign Automação vai te ajudar a acelerar o fechamento das vendas
O Clicksign Automação surgiu justamente para otimizar atos operacionais que antes possuíam entraves burocráticos evitáveis nos dias atuais. O último passo da venda é, de fato, concretizá-la. Logo, faça uso de ferramentas tecnológicas que auxiliam desde a criação até a assinatura de contratos.Saia na frente do seu concorrente e direcione a empresa que atua no caminho tecnológico do futuro. Conheça nossa ferramenta de automação no fechamento de vendas!Ficou claro que fechar vendas vai muito além – e começa muito antes – do aperto de mão de "negócio fechado", não é? A Clicksign prefere que as empresas caminhem junto com a transformação do modelo arcaico de negócios para o moderno em todos os sentidos, então fique por dentro da tudo que rola no mundo da gestão ágil com outras publicações do nosso blog!
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